在当前竞争白热化的市场环境中，招商已成为企业扩张版图、实现规模化增长的核心战略。然而，并非所有招商都能如愿以偿——据中国连锁经营协会《2024年招商行业调研报告》显示，68%的招商项目因“品牌定位模糊”导致渠道商签约后存活率不足30%。这组数据直指一个被忽视的真相：招商的成败，早在项目启动前就已由“品牌定位”这一关键环节决定。

为什么品牌定位是招商的“指南针”？

品牌定位的本质，是为企业在市场中确立独特的价值坐标。对于渠道商而言，选择一个品牌合作，本质是投资其“可持续盈利的能力”。清晰的定位能向渠道商传递三个核心信号：目标客群是谁、解决什么需求、凭什么比竞品更赚钱。

以餐饮行业为例，某火锅品牌曾因“既想做高端商务宴请，又想抢占年轻快餐市场”导致定位混乱，招商时承诺“单店月均流水50万”，但实际因客群冲突、产品体系分散，多数门店月营收不足20万，最终招商项目半年内夭折。反观头部茶饮品牌，通过“聚焦下沉市场+现制鲜果茶”的精准定位，明确告知加盟商“15-25㎡小店、客单价18-25元、毛利率65%”，单店模型清晰可复制，2023年新增门店超3000家，渠道商签约转化率高达82%。

招商前，品牌定位必须回答的三个问题

1. 你的“差异化价值”是什么？

渠道商面对数十个同类品牌时，只会记住“最特别”的那一个。定位的核心不是“我是谁”，而是“我与别人有何不同”。例如，在母婴用品赛道，当多数品牌主打“全品类性价比”时，某新锐品牌聚焦“0-3岁有机棉贴身衣物”，强调“欧盟有机认证+医护级安全标准”，将差异化价值浓缩为“宝宝的第一套安全衣”，成功在细分领域建立认知壁垒，招商时即便加盟费高于同行30%，仍吸引大量注重品质的创业者。

2. 目标渠道商的“盈利模型”是否清晰？

招商不是“卖牌子”，而是“卖赚钱方案”。品牌需用数据化语言拆解单店盈利逻辑：客群画像（年龄/消费力/偏好）、选址标准（社区/商圈/校园）、投资回报周期（装修成本、回本时间、坪效）。某家居品牌招商前做了30家样板店测试，提炼出“社区店（80-120㎡）投资25万、月均盈利4-6万、10个月回本”的标准化模型，并用真实门店数据（如“成都双流社区店，开业第3个月营收突破8万”）说服渠道商，2024年招商会签约率提升40%。

3. 能否用“一句话”讲清你的定位？

定位的最高境界是“脱口而出”。如果需要3分钟才能解释清楚品牌优势，说明定位仍需优化。例如：

● 错误定位：“我们是做健康食品的，有零食、饮料、代餐，适合所有人群。”